Em algum momento da vida, todo mundo vai precisar negociar.
O candidato ao emprego deve negociar seu salário. Um empresário deve negociar o melhor custo com seu comprador. O profissional de marketing digital precisa negociar a melhor estratégia para atingir muitas pessoas online. O profissional de vendas precisa negociar o melhor preço com o cliente.
Em algum momento, você vai fazer parte de alguma negociação, sendo assim, você deverá saber as melhores dicas para sair ganhando.
Teve uma época em que negociações de sucesso eram arrebatadas por qualquer um que falasse mais alto. Hoje, os cientistas descobriram surpreendentes compreensões psicológicas acerca de negociação. Veja aqui três delas que você pode usar na próxima vez que você se envolver em algum tipo de negociação.
1) Framing Effect: a negociação de verdade deve beneficiar ambas as partes
Na maioria das vezes nós lidamos com a negociação do ponto de vista errado. Nós enquadramos a negociação como já ganha/perdida, ao invés de win-win, algo que pode ser traduzido como ganha-ganha em português.
Aqui está o mais importante: se você enxerga a negociação como ganhar/perder, então você terá 50% de chance de perder. Se, por outro lado, sua visão em negociações for vencer ou vencer, então você definitivamente sairá como vencedor. E mais, a outra parte irá ganhar também.
O win-win é parte de do framing effect na Psicologia. O framing effect diz que uma pessoa responde a uma pergunta baseada em como isso é moldado, se como ganho ou perda.
Nós criamos nossa própria configuração interna quando olhamos a negociação como ganhador ou perdedor. Fazendo isso, nós nos predispomos a ser mais favoráveis à perda. Se, ao invés disso, nós enxergarmos como uma oportunidade de ambas as partes saírem ganhando, nós estaremos então aumentando nossas chances de obter o que queremos.
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2) Efeito ancoragem: seja o primeiro a dizer um número
Quando se trata de negociação, você deve ser o primeiro a dizer um número.
Por quê? Porque quando você diz um número, você esta estabelecendo um ponto de partida para a negociação. Mesmo que o seu número seja absurdamente alto ou baixo, ele ainda poderá surtir efeito no processo do restante da negociação.
Daniel Kahneman explica como isso funciona: “Se eu disser, ‘o preço médio de um carro na Alemanha é mais ou menos $150.000’ você vai saber que é muito alto. Se eu perguntar a você ‘Qual o preço médio de um carro na Alemanha?’. Agora compare o que acontece se eu perguntar ‘O preço médio de um carro na Alemanha é mais ou menos $15.000’? Qual é a média?
Usando este exemplo, Kahneman explica como a primeira conversa é mais focada em favor do preço alto, carros alemães de primeira linha e luxuosos, como Mercedes. Por outro lado, o preço menor de $15.000 apresenta uma opção de preço mais acessível.
Esta ideia é chamada “anchoring” (ancoragem) e, de acordo com Kahneman, é “o fenômeno mais forte que conhecemos na psicologia”.
Para usar essa técnica em negociação, você deve ser o primeiro a dizer um número. Se você quer que a negociação resulte em um preço mais baixo, então comece com um preço absurdamente baixo. Se você quer que o resultado na negociação seja alto, então comece com um preço mais alto.
Como você já sabe, o seu número inicial será rapidamente desconsiderado, mas tudo bem, você não está apostando no seu primeiro número, você está apostando por um número melhor.
3) Teoria da prospectiva
Imagine que você está contratando um novo colaborador. Durante a negociação, ele está tentando obter um salário mais alto do que você está disposto a pagar.
Em vez de jogar os “jogos dos números”, tente uma abordagem diferente. Você pode dizer, “O que eu posso te oferecer é garantia. Você terá seu emprego garantido aqui por no mínimo seis meses, sem questionamentos. Sua posição estará segura na nossa empresa se você aceitar este salário”.
Nós chamamos este tipo de negociação de teoria prospectiva. Teoria prospectiva é um método para entender como as pessoas tomam decisões, especialmente se estas envolvem algum grau de risco. Em qualquer negociação existe algum grau de risco.
Quando você oferece certeza ao invés de dinheiro, você está aliviando alguma forma de risco. De acordo com Morris Altman, “as pessoas tem uma forte preferência por certeza e estão dispostas a arriscar o salário para alcançar mais segurança”.
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Conclusão
Ciência e conceitos psicológicos podem revolucionar o modo como você conduz sua negociação. Em vez de temer a perda, posicione-se de maneira confiante de que o que está por vir será bom para ambas a partes.
Então, seja audacioso e abra a negociação com um número que irá transformar a negociação a seu favor. E, finalmente, se o preço não puder ser ajustado, comece a jogar com graus de certeza.
Usando estrategicamente esses conhecimentos psicológicos, você irá obter negociações mais fortes e sair mais bem-sucedido.
