Olá leitor! No artigo anterior (clique para ler) eu iniciei a parte voltada ao dinheiro na prática clínica e, como prometi, hoje darei continuidade.
Dei enfoque em como precificar a consulta e também alertei a respeito das negociações com os clientes, mostrando a importância de se ter clareza da porcentagem possível a ser praticada, lembrando também de entender as razões daquele pedido.
Como definir o preço da consulta?
Uma questão voltada à precificação das sessões/consultas envolve aumento e reajustes. Muita gente me pergunta como fazer isto e apresentarei minha maneira, que utilizo há mais de 10 anos.
Eu entendo como aumento um incremento no valor da consulta acima do índice da inflação e reajuste como um repasse deste índice de maneira a manter atualizado, ao longo do tempo, o valor de minha sessão.
Pratico o aumento observando o mercado e evito exageros. Eu aplicava aumento aos novos clientes no início do ano, já estabelecendo em fevereiro um novo valor. Costumava acrescentar entre 15% a 25% ao valor da consulta, algo que não fiz este ano em função da crise econômica do país.
O critério utilizado sempre foi minha formação acadêmica e, claro, a experiência, aquela que a gente adquire com o passar dos anos. Quando terminei meu doutorado, apliquei 25% de aumento no valor de toda consulta de clientes novos que recebi a partir daquele momento. E se me questionavam o valor (é comum e esperado que aconteça), explicava as razões – sempre deu certo.
O reajuste eu aplico todo mês de fevereiro, após o aumento anual do salário mínimo. Vejo o índice da inflação no ano anterior e repasso ao valor da sessão. Minha referência é o IGPM (calculado e divulgado pela FGV).
Para fazer isto, comunico todos os meus clientes com antecedência de pelo menos um mês. Geralmente aviso em dezembro, assim eles terão tempo para se programarem e não serão “pegos de surpresa”. Já aconteceu de eu esquecer de avisar uma cliente e aí, erro meu, eu lhe dei dois meses para que pudesse se planejar, assim como fiz com os demais.
Nunca tive problemas de questionamento sobre esta conduta, até porque já explico na primeira sessão como funcionarão o pagamento e os reajustes.
Tenho clientes que estão comigo há vários anos e já se acostumaram com este meu sistema. Muitos até se antecipam avisando que já sabem e irão olhar o índice da inflação e já aplicam no valor da sessão sem que eu faça isto, o que deixa bem satisfeita e me dá um feedback positivo a este respeito.
Já me perguntaram se eu aplico o reajuste aos clientes que começaram comigo no final do ano, e a resposta é sim. Eles são avisados e frequentemente concordam.
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Como cobrar?
Dadas as explicações acima, vamos às formas de pagamento! Existem várias formas do cliente pagar pelo seu serviço: mensal, quinzenal, por sessão, você é quem escolherá aquela que for melhor, podendo alterá-la em caso de necessidade. Há colegas que preferem cobrar:
- Mensalmente: esperam o mês terminar e somam o número de sessões/consultas que o cliente compareceu ou não foi e deixou o horário bloqueado e apresentam o valor final na última sessão daquele mês. Alguns preferem receber na hora, outros optam por um dia fixo, tipo 5º. dia útil do mês;
- Mensalmente, de forma diferente da apresentada acima: não esperam o mês passar e cobram antecipadamente o número de sessões previstas, o cliente comparecendo ou não. Alguns oferecem a possibilidade de reposição, outros não;
- Quinzenalmente, de maneira que não passe tanto tempo sem receber do cliente;
- Por sessão/consulta, de maneira que assim que termina a sessão, o cliente efetua o pagamento e “um não fica devedor/credor do outro”.
O que vemos são estilos de forma de pagamento que tem muito a ver com o “mundo pessoal do dinheiro” de cada profissional e você deve identificar qual forma fica melhor às suas demandas.
Já ouvi colegas dizerem que preferem receber dos clientes no final do mês pois são desorganizados financeiramente e gastariam indevidamente os valores recebidos ao longo mês! Triste, penso eu, mas acontece. Aqui temos um bom exemplo de como é fundamental a organização financeira e o uso de planilhas para cuidar das receitas.
Outros preferem receber antecipadamente para garantir ou estimular o comprometimento/engajamento do cliente com o processo terapêutico, embora a minha experiência mostre que isto dependa mais de cada cliente e da relação estabelecida com ele; enfim, são estilos e meu papel aqui é apresentar todos os possíveis que eu conheço para você.
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E o se o cliente faltar?
Tirando o pagamento por sessão, se o cliente atrasar o pagamento, há multa? Exceto em casos de boleto bancário, nunca vi isto acontecer.
Quando os atrasos e dificuldades no pagamento das sessões se tornam recorrentes, vale uma boa conversa com o cliente para entender o que está acontecendo e o que significa esta situação. Esta dinâmica acaba fazendo parte do processo terapêutico. E certamente tanto você como ele sairão ganhando com todo este entendimento.
Uma pergunta comum e básica: como cobrar pelas faltas dos clientes? De novo, há várias maneiras. Há colegas que cobram faltas:
- Independente de o cliente avisar se comparecerá ou não à sessão;
- Se o cliente faltar e não avisar, deixando o horário bloqueado;
- Se o cliente avisar com menos de 24 horas que não poderá comparecer à sessão, impedindo assim que seu horário seja aproveitado para outro atendimento ou outra atividade.
Comumente não se cobram faltas:
- Em casos graves relacionados ao cliente, como por exemplo, adoecimento dele ou de algum familiar muito próximo no qual o mesmo teve que prestar assistência. Exemplo: tive um cliente que me ligou do hospital desmarcando a consulta porque estava com a filha doente no Pronto Atendimento;
- Em casos de caos na cidade (muito comum em São Paulo, onde transito caótico, alagamentos e falta de energia fazem parte da nossa rotina);
- Quando o cliente avisa com antecedência mínima de 24 horas, de maneira que o horário poderá ser utilizado por outra pessoa ou de outra forma. Isto vale para férias, viagens a trabalho, reuniões profissionais, etc.
Sobre quais serviços cobrar, em psicoterapia cobra-se, além da sessão, visitas às escolas ou a outros profissionais e instituições, sempre que se fizer necessário. O valor será no mínimo o de uma consulta, mas pode-se acrescentar nele uma porcentagem, considerando custo de estacionamento e combustível, além do tempo de deslocamento.
Também sou perguntada a respeito de cobrar as férias do cliente e do terapeuta. Conheço colegas que fazem isto, vai depender do acordo que fizerem em relação ao pagamento.
Penso que quando optamos por sermos profissionais autônomos/liberais, estamos entendendo que não teremos férias, 13º salário, bonificações e, portanto, seremos nós que teremos que produzir estes benefícios, gerindo o dinheiro para tal. Mas, como sempre digo e repito, cada profissional tem seu estilo.
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Que formas de pagamento usar?
E quais os meios de pagamento mais comuns? O mais comum ainda tem sido dinheiro ou cheque, mas com as mudanças na tecnologia e o avanço das “maquininhas” de pagamento, estou constando novas formas.
Existe pagamento em dinheiro, cheque, transferência bancária, DOC/TED, por meio de aplicativos, depósito em conta corrente, boleto bancário e, mais recentemente, as famosas “maquininhas” de débito. Já me perguntaram sobre cartão de crédito e ainda não conheço colega que use, caso você faça isto, por favor partilhe conosco sua experiência, será muito útil.
A questão das “maquininhas” tem dois lados, como tudo na vida: é mais prática, o cliente não precisa sacar dinheiro ou usar cheque, mas ela tem um custo, que precisa ser avaliado.
Recomenda-se não aceitar como pagamento permuta por outros serviços, principalmente em psicoterapia, cuja singularidade do trabalho pede cuidados em relação à privacidade, sigilo e distanciamento que garanta minimamente uma neutralidade em relação ao sistema atendido.
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E se o cliente não pagar?
Acontece também, embora raro, de se “levar um calote” ou, melhor dizendo, você não receber pelo seu trabalho. Há várias formas de cobrar seu cliente, especialmente se ele não vai mais às sessões: telefonar, deixar recado e mandar e-mail.
Caso nada disto resolva, sugiro colocar este caso na lista dos riscos do consultório e absorver o prejuízo. Já me perguntaram se é possível entrar com ação no Tribunal de Pequenas Causas, mas há tantos fatores envolvidos, incluindo a Ética, que caso isto aconteça com você, recomendo, antes de qualquer ação, procurar ajuda do seu Conselho Profissional para orientá-lo adequadamente.
Por fim, independente da forma de cobrar, algo básico, mas fundamental que cabe escrever: lembre-se de emitir Nota Fiscal ou dar recibo, o RPA (recibo de profissional autônomo).
Na informalidade de nosso trabalho, este comportamento é fundamental para transmitir seriedade, Ética e profissionalismo, além, claro, de ser nossa obrigação.
No próximo artigo discutiremos mais sobre atendimentos (questões técnicas e práticas no dia a dia). Até lá!
Foto “Meeting”, Shutterstock.
