A esta altura, muitos estão planejando e colocando em prática as resoluções para o ano de 2013. Dentre as várias metas, anseios e sonhos, talvez exista a pretensão de empreender, de ter o próprio negócio e alcançar independência. Se este é o seu caso, minhas palavras serão dirigidas a você.
Eu passei por este mesmo caminho e, agora que iniciei meu próprio negócio, decidi compartilhar um pouco do que venho aprendendo como empreendedor. Hoje quero dividir com você dois princípios básicos para entrar no mercado. O primeiro refere-se a “o que” fazer e o segundo “como” fazer. Acompanhe:
1. Sua consideração principal deve ser a força da posição do líder
Mais de 90% dos novos produtos lançados não decolam. Sendo assim, a maioria dos empreendedores abre o negócio em um mercado já existente e a primeira displicência é ignorar a concorrência. Deve-se aprender com eles. A primeira dica é mirar no líder e perguntar-se: O que torna o produto deles tão forte no mercado?
Depois disso, considere fazer algo bem diferente. Nós sabemos que a razão está fundamentada na percepção do cliente – e ele já tem, em sua mente, uma perspectiva a respeito do produto. Esse posicionamento é difícil de mudar, mas suas chances aumentam quando você traz diferentes experiências para o consumidor.
O primeiro equívoco de um novo empresário é imitar totalmente o concorrente. Para entrar no jogo, é necessário ser capaz de fazer algo distinto, capaz de provocar a percepção do cliente, mas difícil de imitar.
2. Encontre uma fraqueza na força do líder e ataque este ponto.
Encontrar uma fraqueza no concorrente parece algo óbvio, mas o foco aqui é o líder. Vou explicar. Vivemos numa guerra de marketing onde sobrevivem aqueles que têm mais tática e estratégia correta, então é necessário atacar os produtos do concorrente – a posição de defesa é uma regalia somente do líder.
Como você está entrando agora, sua única alternativa é ir adiante e encarar a batalha. Entretanto, não basta somente atacar as fraquezas do oponente. Tenha em mente que algumas fraquezas podem ser facilmente revertidas. Por exemplo: “Minha empresa tem ar condicionado” ou “Temos serviços 24 horas”. Seria tão difícil para o concorrente, que é o líder de mercado, fazer tais mudanças para lhe vencer? Não.
Se o ataque for a algo que seu concorrente não tenha, mas que seja fácil de “resolver”, ele se reposicionará e se defenderá logo, com mais investimento (ele é o líder) e com força. Portanto, você precisa atacar uma fraqueza através da sua força, usando o que realmente tem de melhor e diferente.
Mire aquele ponto que seu concorrente não poderá mudar tão facilmente – pense que se trata de SUA força, algo que se o concorrente tentar mudar o fará perder sua identidade. É provável que seu concorrente não corra o risco de fazer tal mudança. Assim, o cliente terá duas perspectivas diferentes, uma para o líder e outra para sua empresa. O produto é o mesmo, mas a percepção do cliente é distinta. Faz sentido?
Os princípios na prática
Vou dar um exemplo verídico que resume a aplicação destes dois princípios. O refrigerante “7UP” (refrigerante sabor limão) usou uma tática baseada nestes dois princípios. O primeiro princípio, “Sua consideração principal deve ser a força da posição do líder”.
Os refrigerantes mais vendidos do mundo são de cola. E por que vendem mais? Por causa do sabor. O que dá este sabor tão bom? Noz de cola. O que tem na noz de cola? Cafeína. A cafeína é um alcaloide que estimula o sistema nervoso central. Boa parte dos consumidores de cola são crianças.
Entrou em cena o segundo princípio, “Encontre uma fraqueza na força do líder e ataque este ponto”. Os pais não gostam que seus filhos sejam mais estimulados, afinal as crianças já são assim por natureza. Em 1982, a “7UP” lançou a campanha “Não cafeína”. Ela atacou um ponto fraco na força de seus oponentes líderes.
Os refrigerantes de cola não poderiam mudar o seu sabor, nem poderiam mexer na fórmula para se defender disso, afinal se o fizessem deixariam de ser quem são e correriam o risco de perder a liderança.
O protótipo de comercial de TV dizia: “Você não daria uma xícara de café ao seu filho. Então por que oferece uma lata de cola que contém a mesma quantidade de cafeína? Dê-lhe o ‘Não Cola’, o refrigerante sem cafeína: 7UP”. Com esses dois princípios, a “7UP” passou de 4º para 3º lugar em refrigerantes.
Se desejar saber mais detalhes sobre o tema, recomendo a leitura do livro “Marketing de Guerra”, dos autores Al Ries e Jack Trout. Nele você verá outros exemplos de sucesso e fracasso, bem como outras estratégias eficazes para iniciar um negócio.
Voltarei em breve com mais novidades e histórias de empreendedorismo, marketing e atendimento ao consumidor. Espero que possamos iniciar uma longa relação de aprendizado e sucesso através do Dinheirama. Que o ano de 2013 seja especial. Até a próxima.
Imagens: divulgação.
