“Nada acontece até que uma venda seja feita”. A expressão de Red Motley, de 1946, credita aos vendedores a sua justa importância para empresas e consumidores.
É em consequência do trabalho dos vendedores que a economia de um país se movimenta. São eles que influenciam nossas decisões de compra, desde a roupa que estamos usando até a escolha da comida em nossas mesas.
Nas grandes organizações, contudo, o processo de vendas costuma ser apenas a ponta do iceberg do trabalho realizado pelo marketing. Em seu caso mais extremo, a função destes vendedores é a de meros “tiradores de pedido”, pois o cliente já chega pronto para fazer a compra.
Captar e conscientizar os clientes a respeito dos produtos, bem como disponibilizá-los no canal mais apropriado, são matérias previamente resolvidas pela força do marketing.
Não é o que ocorre, porém, nas pequenas empresas. Embora uma venda sempre dependa de alguma estratégia e planejamento de marketing, nos pequenos negócios não há um departamento específico para esta atividade.
Preço, produto, praça e promoção, os famosos “4 Ps do Marketing”, são geralmente definidos pelo dono da empresa, de posse das informações do departamento comercial.
Sobretudo nestas pequenas organizações, justamente por não contarem com estratégias de marketing robustas, é que o trabalho dos vendedores se destaca e se torna tão relevante para os resultados da empresa.
Os retornos extraordinários de suas vendas geralmente são convertidos em generosas comissões aos vendedores que se destacam.
Mas a importância destes brilhantes vendedores nem sempre é reconhecida. Nem toda empresa paga comissão. E nem todos enxergam esta profissão como digna de um status social relevante. Hora de rever os nossos conceitos.
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Profissão: Vendedor
“Quando eu crescer, eu vou ser vendedor”. Talvez nunca tenhamos ouvido os nossos filhos, em seus devaneios de criança, fantasiarem com uma profissão que sequer exige faculdade preparatória.
Paradoxalmente, porém, incentivamos nossos herdeiros a seguirem profissões que julgamos importantes e dignas de reconhecimento social, mas que não necessariamente estão dentro do escopo de aptidões e interesses dos nossos filhos.
Como resultado, construímos profissionais menos talentosos e produtivos, o que frequentemente produz baixas remunerações mercadológicas.
Não há demérito nenhum em ser um vendedor. Muito pelo contrário: é a função mais nobre e mais difícil de ser executada que conheço.
Existem pessoas que parecem ter nascido com o dom de vender. São simpáticas, atenciosas, gostam de conversar e atender às necessidades das pessoas. Acima de tudo, gostam de “gente”.
Nem todos possuímos estes atributos. Mas existem duas notícias a respeito disso que quero compartilhar:
- A boa notícia é que dá para qualquer um melhorar nestes aspectos, ficando um pouco mais “comercial” a cada dia que passa. Esta é uma tarefa sem fim: na área de vendas, cada dia é de um jeito, cada cliente que passa nos ensina alguma coisa. Um vendedor não tem um dia igual ao outro;
- A má notícia é que não existe opção: seja técnico demais e a sua carreira ou negócio nunca evoluirá. De uma maneira geral, todos os funcionários de uma empresa são vendedores, estando ali, afinal, unicamente para atender os anseios dos clientes.
Desde a telefonista, que é o primeiro contato do cliente com a empresa, até o seu proprietário, todos devem aprimorar as suas capacidades de compreensão e atendimento dos interesses dos clientes.
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Um bom vendedor faz toda a diferença!
“As pessoas não gostam de serem vendidas, mas elas adoram comprar”, afirma Jeffrey Gitomer, em O Livro Vermelho de Vendas. Um vendedor vitorioso sabe muito bem desta realidade e atua como um consultor de vendas.
Empurrar a mercadoria para o cliente pode até dar certo uma vez, mas esta não é a postura do vendedor inteligente. Ajudar os clientes em suas compras os fazem voltar. Um vendedor de sucesso é aquele que tem e faz vendas recorrentes, que se beneficia da confiança obtida junto ao cliente para prospectar novas vendas e indicações a terceiros.
Nem todas vendas são reincidentes ou de desejo primário despertado pelo próprio cliente, porém. Imagine que você tenha que vender um curso online ou uma assinatura de revistas. Por telefone, ainda, para piorar.
Estes são os casos onde o estigma de “vendedor chato” é cravado nos profissionais do setor. Mas pensemos de uma maneira diferente: alguma vez você já acordou com uma vontade incontrolável de assinar uma revista? Ou, numa bela manhã, pensou (do nada): “hoje eu quero pagar mil reais num curso de marketing digital”?
Nestes casos, é evidente que a abordagem tem de ser mais proativa e direta. Caso contrário, é impossível que a venda aconteça.
Se quisermos escolher um exemplo ainda mais crítico, se coloque no lugar do vendedor de planos funerários da sua cidade. Não é incrível que os vendedores consigam fazer a venda, que inclui a indigna tarefa de fazer os clientes vislumbrarem a perda de seus entes queridos?
Desde que feita com transparência, ética e empatia, não há limites para a realização de uma venda.
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Meu primeiro vendedor de sucesso
Ao longo dos anos em minha empresa, tive a honra de contar com vendedores de muito talento. Mas um deles, especificamente, virou um estudo de caso (e de risos) para todos funcionários da empresa que o conheceram.
Nos primeiros cinco anos, éramos uma empresa realmente muito pequena, mas já com os produtos e processos desenvolvidos. Quando pensamos no perfil desejado para os candidatos a vendedores, imaginamos que deveriam possuir formação técnica.
Todos os vendedores que passaram por lá, até então, eram técnicos – afinal, nossos produtos eram dedicados para empresas.
Mas algo não dava certo: tínhamos confiança nos produtos, mas nenhum vendedor conseguia comercializá-los como havíamos planejado. Até que me surge um rapaz (sinceramente, não me lembro de onde, nem como veio) todo ofegante, em seu primeiro dia de trabalho. Era o Betão, como fiquei conhecendo naquela hora.
Exatamente naquele dia, o sindicato dos trabalhadores estava bloqueando o acesso a todas as empresas da cidade, na tentativa de pressionar por melhores salários. E não é que o Betão “peitou” todos os sindicalistas e conseguiu chegar a tempo para o seu primeiro dia de trabalho?
Todo branco de medo, quase que linchado, mas ele chegou e estava lá! “Preciso trabalhar, sô!”, disse o assustado e dedicado vendedor.
Excluindo o setor de produção, trabalhávamos quase todos juntos, umas dez pessoas na mesma sala. Todos ouviam o que todos falavam, não tinha jeito. Foi quando comecei a ter a minha primeira surpresa com o Betão. E não foi nada agradável. Nada mesmo.
Já tinha percebido que ele não tinha muita sofisticação com o vocabulário, mas quase caí da cadeira quando o ouvi dizer a um cliente: “Levanta a bunda da cadeira, sô! Tá todo mundo ganhando muito dinheiro revendendo nosso produto, só você que não quer!”.
Por minha sorte e da empresa, o ímpeto de mandá-lo embora exatamente naquele momento acabou passando. Logo na sequência, os números já falavam por si só: o Betão arrebentava de vender!
Demoramos para entender este fato. Ele falava a “língua” dos nossos clientes! Embora vendêssemos produtos destinados para empresas, nossos clientes reais eram os revendedores, que em sua maioria tinham um perfil muito parecido com o do nosso vendedor.
Mais do que isso, ele entendia e se importava com as necessidades dos clientes e tinha uma força de vontade que raramente pude encontrar em todo o tempo de empresa.
A maior prova de sua dedicação foi quando tivemos a honra de receber um cliente importante, que veio de Manaus especialmente para conhecer a nossa empresa. De carro, são nada menos que quatro mil quilômetros de distância.
Para você ter uma ideia do que este número significa, dá praticamente a mesma distância do Oiapoque ao Chuí, em linha reta.
Quando perguntado sobre a motivação de visitar a nossa empresa, tão longe de sua terra natal, o cliente não hesitou em brincar: “Se eu não viesse, o Betão não iria parar de me cobrar”.
De todos vendedores que passaram por lá, ele foi o mais emblemático e surpreendente. Todos que trabalharam com ele lembram dos seus “causos” e histórias com muita admiração, risadas e carinho.
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Conclusão
Não se deixe enganar pelas aparências: bons vendedores ganham muito bem. Mesmo ocasionalmente sem possuírem formação educacional superior, os profissionais de vendas talentosos e que procuram se aperfeiçoar na profissão costumam receber excelentes remunerações.
Com absoluta justiça: a função comercial requer conhecimentos e habilidades multidisciplinares. Ser um bom vendedor implica em deter diversas competências (desde um pouco de psicologia à matemática), como também estar em constante evolução de suas habilidades interpessoais.
“Eu me tornei vendedor. Meu primeiro objetivo foi ser o melhor vendedor do mundo. Ainda estou nessa jornada, todos os dias”. Gitomer explica o verdadeiro desafio do vendedor, sobre se reinventar e aprender a cada dia, com cada cliente e cada situação. “Você se torna um excelente vendedor no dia a dia”, ele completa.
Profissionais de venda com sucesso são bem-humorados, prestativos, proativos e empáticos. Tratam os clientes, mesmo em suas diferentes particularidades, de maneira individualizada e ainda assim, igualitária.
Vendedores são pessoas que deixam os seus problemas de lado, pelo menos durante o atendimento, a fim de minimizar os problemas dos seus clientes. Podemos chamar isso de “venda”, mas também é um ato pessoal de entrega por outro indivíduo.
Que sejamos mais generosos ao reconhecer o devido valor dos vendedores para nosso consumo e prosperidade de nossas empresas. Eles são o motor do veículo chamado “empresa”, sob o qual estão os nossos empregos, nossos negócios e a economia do país como um todo.
