Olá! Seja bem-vindo ao quarto e último artigo da série “Marketing Multinível – Tudo o que você sempre quis saber, mas ninguém teve coragem de contar”.
No primeiro artigo, abordamos o conceito de Marketing Multinível e Vendas Diretas. Se você perdeu, clique aqui para fazer a leitura.
No segundo artigo, falamos de Pirâmides Financeiras: o que são, como se formam (e não se sustentam) e o mais importante: marketing Multinível é pirâmide? Clique aqui para ler!
Já no terceiro artigo, vimos quais as vantagens de se trabalhar no Marketing Multinível. Clique aqui para ler!
Finalmente, neste quarto e último artigo da série, vamos ver quais os problemas do Marketing Multinível e como você pode evitar alguns deles. Você poderá dizer, afinal, se vale ou não a pena trabalhar neste modelo de negócio.
Imaginemos que você já trabalhe com Marketing Multinível ou esteja pensando em ligar-se a alguma empresa que opere neste formato. O que você tem a perder, trabalhando com este modelo de negócios?
Não tem risco?
Os defensores do Marketing Multinível gostam de falar que não há riscos neste modelo. Paradoxalmente, algumas empresas têm políticas bastante agressivas para que os iniciantes entrem no sistema adquirindo os kits mais caros.
Tanto as pessoas que recrutam (chamados de patrocinadores) como quem está entrando costuma ter comissionamentos bem menores caso os novos recrutados comprem o kit mais barato.
Desta forma, muitas pessoas chegam ao ponto de vender artigos e bens importantes em suas vidas com o objetivo de conseguirem recursos para comprar o kit de maior valor.
Mesmo depois de entrar no sistema, geralmente é necessário comprar um valor mínimo mensal para se manter “ativado” e receber os bônus.
Geralmente, as ativações mínimas apresentam valores bem maiores que o consumo médio daqueles produtos pela família.
Portanto, atenção: a possibilidade de poder consumir estes produtos ao longo do tempo não elimina o risco de ter comprometido o seu dinheiro em algo fora do necessário e planejado.
Neste formato, não há risco nenhum para o fabricante – mesmo se o cliente mofar com estoque de produtos, a venda já terá sido feita. Algumas empresas têm políticas de recompra de estoque, o que reduz estes riscos.
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Doutrinação
Muitos vendedores de Marketing Multinível (MMN) tornam-se tão obstinados na promoção de seus produtos que acabam tendo nos fabricantes a sua única fonte de informações.
Em artigo recente para o Dinheirama, escrevi sobre os riscos que as pessoas assumem ao não se informarem devidamente.
É intrigante o que faz as pessoas acreditarem que empresas recém constituídas possuem produtos tão melhores (em todos os segmentos nos quais se propõem a trabalhar) que os fabricantes consolidados e líderes do setor.
É bastante ingênuo renegar a qualidade dos produtos de empresas centenárias, denegrindo-os face aos produtos de MMN.
Evidente que é trabalho de um bom vendedor convencer o cliente, mas em algumas situações parece que o próprio vendedor acredita nas inverdades que diz.
Muito cuidado é necessário para que você não seja vítima e não compactue com estes atos. Nas palavras de Sérgio Buaiz, autor de “Marketing de Rede a fórmula da liderança”:
“No marketing de rede temos visto que alguns distribuidores estão mais preocupados em utilizar-se de todos os recursos antiéticos – mentiras, ilusão e pressão psicológica, por exemplo – para promover um crescimento mais acentuado em suas organizações”
Por exemplo: certa vez um vendedor de uma marca, que possui réplicas de perfumes famosos, disse que o perfume de marca própria da empresa de Marketing Multinível era “patenteado”.
Ora, se fosse possível patentear um perfume, esta mesma empresa estaria ilegal, vendendo perfumes copiados, não é mesmo?
A única coisa que é certa é o uso indevido das marcas (estas sim, registráveis no INPI) dos perfumes famosos por certas empresas de MMN.
Os exemplos de inverdades são muitos e cada vez mais propagados, sempre associando algum componente ou característica inovadora que (sabe-se lá porque) as grandes multinacionais não possuem.
Portanto, é imprescindível que você sempre tenha outras fontes de informação além do próprio fabricante, sob o risco de o cliente detectar estas inverdades (e você perder a sua confiança) ou mesmo de você acreditar que trabalha com a melhor empresa do mundo.
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Cuide dos amigos!
Muitos destes vendedores realmente acham que estão no melhor negócio do mundo, e o fato de uma pessoa não querer entrar no sistema o faz um completo idiota.
Isto só prova que estes vendedores estão completamente doutrinados, a ponto de sequer ouvirem opiniões contrárias ou mesmo reconhecerem que a verdade muitas vezes não mora só de um lado.
Também vejo pessoas forçando a barra para que amigos comprem os produtos ou entrem em sua rede. A insistência faz parte do trabalho de um bom vendedor, mas consideremos que, ao contrário de um vendedor de carros, no Marketing Multinível muitas vezes estamos lidando com amigos e familiares.
Tenho dois relatos pessoais importantes. No primeiro, um conhecido me abordou, perguntando sobre um horário para que eu pudesse aconselhá-lo sobre um novo negócio. Como eu já estava desconfiado, consegui detectar que a pessoa só queria me recrutar para sua rede.
O outro caso: um conhecido, com quem não tenho muito contato pessoal, perguntou se poderia vir em minha casa para tomarmos uma cerveja e falarmos de uns negócios. Eu disse que seria um prazer e perguntei se o negócio seria sobre MMN.
Embora eu tenha mantido as portas de minha casa abertas para ele e nossa cerveja, minha pergunta fez com que ele nunca mais falasse em me visitar. Nós nunca tomamos a cerveja juntos em minha casa.
Em ambos os casos, estas pessoas estariam na verdade roubando o meu tempo. Respeitar a opinião e o momento do cliente são características dos grandes vendedores recorrentes, ao passo que também preservam as amizades.
Não tome seu trabalho no MMN como a coisa mais definitiva da sua vida, pois pode ser muito tarde ou difícil para reatar amizades esfriadas por tentativas forçadas de vendas. Não é raro encontrarmos por aí relatos de vendedores de MMN como este:
“Toda a credibilidade que desenvolvi durante anos de carreira e convívio social começou a ser destruída, passei a ser evitado pelos amigos e parentes. Já era conhecido como “aquele chato da XXXXX”.
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Saturação/desproteção do canal
Pudemos falar que no Marketing Multinível os canais são reduzidos e os riscos dos vendedores são minimizados.
Mas a verdade é que este risco atenuado faz com que você, o próprio canal das vendas de MMN em si, não tenha proteção nenhuma contra os concorrentes. É você contra outros milhares de vendedores do mesmo produto, talvez até mesmo em sua própria cidade.
Já são mais de quatro milhões e meio de pessoas trabalhando com vendas diretas no Brasil. Foi atingido R$ 41,6 bilhões em volume de negócios, o que faz do Brasil o quarto maior mercado do mundo neste setor.
No sistema tradicional de distribuição de produtos, não é qualquer pessoa ou empresa que pode revendê-los. Canais são respeitados e organizados por região, a fim de não fazer com que concorram entre si. Isto preserva os grandes investimentos dos distribuidores de maior porte e competência.
Como franquias territoriais, empresas MMN poderiam limitar o recrutamento em uma determinada área. Mas limitar o número de participantes não é característico de MMN porque iria diminuir a ilusão do potencial de enormes rendimentos para os novos entrantes.
As empresas de Marketing Multinível estimulam fortemente a concorrência dentro do próprio canal, pelo próprio modelo de recrutamento das pessoas. Para estes fabricantes de MMN, é uma boa ideia que cada vez mais pessoas vendam o produto. Pelo menos no curto prazo.
No longo prazo, me parece que o sistema tradicional, que faz pequenas reservas de mercado dentro de uma região para um determinado distribuidor, me parece mais sustentável, por garantir maior previsibilidade de demandas, estoques, expansão e etc.
Principalmente para quem está entrando no MMN e precisa vender os produtos e estabelecer a sua rede, não seria nada animador saber que possui um concorrente em cada esquina, não é mesmo?
Segundo a ABEVD, para o Marketing Multinível ser sustentável, o consumo dos produtos e serviços precisa ser alto fora da rede. Ou seja, precisa existir mais pessoas consumindo fora da rede cadastrada do que dentro dela.
Este é um problema bastante negligenciado por algumas pessoas do universo MMN. Este artigo, publicado no site da FTC, agência que protege os consumidores americanos, é bastante incisivo quanto a isto:
“Negócios de MMN assumem um mercado infinito e um mercado virgem, nenhum dos quais existe. MMN é, portanto, intrinsecamente errado, injusto e enganoso. MMNs são também extremamente virais, predatórios e prejudiciais”.
Ainda neste artigo do PhD John Taylor, podemos ver algumas estatísticas do mercado americano, compiladas para 400 empresas de Marketing Multinível:
- No mínimo 50% das pessoas saem do negócio no primeiro ano;
- Depois de 5 anos, pelo menos 90% saíram do negócio.
Para efeito de comparação, 44% dos negócios tradicionais sobrevivem por 5 anos nos EUA.
Premiações e sonhos?
Ostentação é a palavra que reina entre os praticantes de MMN que se deram muito bem no negócio e são os principais garotos-propaganda do sucesso do modelo.
Estas pessoas geralmente estão próximas de nós, geralmente um amigo de nosso amigo ou conhecido. Tudo para acreditarmos que, se nós trabalharmos bastante, também poderemos ganhar uma viagem ou um carro importado.
Dizem que tudo é possível, bastando que trabalhemos. Sonhos são prometidos aos montes, desde renda extra até a independência financeira.
Há muitos negócios de venda direta mononível que apresentam probabilidade muito maior de geração de renda que os negócios multinível. Isto porque a compensação ocorre somente pelas vendas dos produtos, sem recrutamento e altas bonificações distribuídas para a rede.
Sejamos sinceros: quantas pessoas você conhece que conseguiram pelo menos deixar seus empregos para trabalhar unicamente com MMN? Se falarmos dos prêmios maiores, então, são extremamente raros e quase sempre pertencentes aos pioneiros das redes numa determinada região.
Estas pessoas que começaram a prospecção de uma determinada rede multinível assumiram os maiores riscos e tiveram todo o mérito de prospectar a rede sob a qual eles estão no topo.
Teoricamente, as grandes premiações também são possíveis de serem alcançadas para quem começou tarde, embora isto seja improvável pela própria saturação da rede.
Algumas pessoas de MMN argumentam que as desistências contínuas justificam a sua substituição por meio de novos recrutamentos, assim como em outros negócios de vendas diretas. Mas isso é uma falácia. Quem foi recrutado tardiamente nunca tem a mesma oportunidade que os participantes anteriores, devido à saturação de fato.
Em alguns MMN são criados diversos níveis de status para os vendedores, geralmente com nomes pomposos ou em inglês. Yes, porque acreditamos que palavras em inglês são mais “chiques” e assim valem mais.
Não por acaso, em um dos negócios de MMN, as palavras usadas pelos vendedores para celebrar o sucesso na empreitada coincidem com o nome do kit mais caro de entrada no negócio.
Estes graus de premiação são por vezes chamados de “plano de carreira”. Se as pessoas são, segundo os próprios fabricantes, “donas do próprio negócio”, é bastante contraditória a oferta de um plano de carreira, que via de regra é destinada aos funcionários de uma empresa.
Embora haja muita diferença do mercado americano para o brasileiro, a pesquisa de Taylor foi devastadora ao revelar a taxa de fracasso das pessoas que vendem MMN por lá:
“Em média, somente uma a cada 545 pessoas provavelmente lucraram no MMN, depois de subtrair as despesas. 997 em cada 1.000 indivíduos perderam dinheiro com MMN (não incluindo o tempo investido)”.
Ficamos bastante intrigados ao saber, de fontes independentes, o que acontece e quais os dados para o mercado brasileiro.
Conclusão
Um negócio multinível pode ser bom para você, mas ele sempre será excelente para o fabricante dos produtos.
Procure considerar tudo o que você vai investir na empresa para verificar se vale a pena. Cuidado com custos indiretos, como gasolina, telefone, viagens e etc.
Ao participar dos eventos promovidos pela empresa, procure aproveitar ao máximo o conhecimento disponibilizado. Porém, cuidado para não ser doutrinado pelos pretensiosos discursos de autoajuda e lavagem cerebral, tão frequentemente vistos por aí.
Seja ético e leal com as pessoas, sejam elas clientes, amigos ou pessoas da sua rede. Entenda os momentos das pessoas e saiba que nem todo mundo é um prospecto em potencial para seu negócio de MMN.
Pesquise sobre a reputação da empresa na internet, como no site Reclame Aqui. Veja se a empresa é associada à ABEVD. Fale com as pessoas que já trabalharam para esta empresa.
Não acredite somente no que a empresa fala, muito menos unicamente no seu patrocinador.
Se seu negócio não der certo, nestes casos, a culpa é sua e não da empresa de MMN em si.
Use os produtos que você está vendendo! Desta forma, você terá a oportunidade de se colocar “na pele” de seus clientes.
Você pode ganhar a confiança de um cliente expondo também algum possível ponto fraco de um produto. Do outro lado, você pode potencializar a venda de um bom produto, percebendo e ressaltando características que não foram exploradas no treinamento da empresa.
Poucas pessoas conseguem ganhar dinheiro (de verdade) no Marketing Multinível. Como em qualquer negócio, depende de análise, planejamento e muita dedicação para chegar lá.
Mas se você é talentoso e extremamente diferenciado da maioria, quem sabe você poderá fazer parte da restrita elite que consegue ter sucesso neste controverso modelo de negócios.
Espero que esta série tenha sido útil, de alguma forma, para estimular uma reflexão racional e imparcial sobre o assunto. O que você achou? Não deixe de compartilhar os seus comentários! Obrigado pela sua companhia, um abraço e até a próxima!
