Se você é fã de uma boa taça de vinho, talvez tenha ficado curioso com o título deste texto. Sim, estamos falando de uma startup focada em vinhos, a Fabenne.
Trata-se da primeira marca a oferecer um portfólio completo de serviços para o food service, abrangendo todas as ocasiões de bares e restaurantes.
Fundada em 2017 pelos sócios Adriano Santucci, Arthur Garutti e Thiago Santucci, a startup atua em parceria com a cooperativa Vinícola São João, e tem como um dos focos “desgourmetizar” o vinho no Brasil. “O consumo de vinho em caixa já é uma realidade em países como EUA, França, Portugal e Austrália, por exemplo.
A Fabenne nasceu para trazer vinhos de qualidade e preço justo ao dia-a-dia do brasileiro e mostrar que não precisamos de regras ou de uma ocasião especial para aproveitar uma taça ou um copo”, comenta Adriano, sócio-fundador e CEO da Fabenne. Conversamos com o empreendedor para entender melhor como funciona!
Pode contar um pouco do perfil de quem fundou a startup?
Adriano Santucci: Os fundadores são Adriano Santucci, Arthur Garutti e Thiago Santucci, três perfis diferentes e complementares. Atuei fortemente no mercado de bebidas como gerente de Jack Daniel’s e uso essa experiência a favor em todos os momentos.
Já Adriano é o sócio empreendedor, dedicado 100% para a Fabenne e com um perfil muito orientado a resultados e construção de uma operação que privilegie os resultados dos clientes. Arthur, por sua vez, tem histórico sólido em multinacionais, como Sadia, Siemens e Faber-Castell. Hoje, ele é um dos sócios do maior hub de empreendedorismo da América Latina, a Ace. Arthur tem um perfil muito estratégico e um conhecimento amplo em fórmulas de sucesso em empreendimentos.
Ele contribui diretamente para a consolidação dos processos da Fabenne e da validação do modelo de negócios. O Thiago, por sua vez, tem uma carreira de sucesso na Natura, sendo um ativo importante para a construção do processo de canais da Fabenne. Thiago tem um perfil orientado à comunicação comercial e contribui com estratégias e modelos de sucesso para o campo.
De onde surgiu a ideia de criar uma startup do mercado de vinhos?
A.S.: A ideia surgiu inicialmente pelo formato bag-in-box ainda muito pouco difundido no país. Nele vimos uma real chance de “desgourmetizar” esse mercado. Com testes de posicionamento e canal durante um ano encontramos grandes oportunidades de prestar um serviço que colocasse o consumidor e potencial consumidor de frente com a nossa marca, quebrando paradigmas que até hoje só afastaram novos consumidores da categoria.
Quem é o público da startup? Somente bares e restaurantes ou pessoas físicas
A.S.: Hoje nosso principal canal são restaurantes e bares, que trabalham ou não com vinho. Encontramos junto com nossos clientes oportunidades de ganho de rentabilidade financeira e operacional e garantimos o giro. Novos clientes passam por um treinamento com nossa equipe e são equipados com materiais, acessórios e ações. Obviamente que buscamos com esse serviço impactar o consumidor final com nossos produtos e gerar recall de marca para conversão no próprio restaurante, em varejos selecionados que trabalhamos e pelo nosso site.
Como anda a relação do brasileiro com vinhos? Normalmente, até por conta do clima, temos a percepção de que a bebida preferida é a cerveja. Isso está mudando? Quem consome mais?
A.S.: Os brasileiros vêm, ano após ano, consumindo mais vinho seco. Mas ainda temos um caminho muito árduo para nos equipararmos com nossos vizinhos Chile e Argentina no consumo per capita. Grande parte do consumo ainda está concentrado na região sul e sudeste por conta do clima e, em outras regiões, o consumo é relativamente alto em vinhos doces.
Então, sim, o mercado de cerveja ainda é muito maior e o que nos move é ser o player líder do movimento contrário ao da cerveja no Brasil: a desgourmetização. Acreditamos que o brasileiro ainda tenha restrição à categoria de vinhos por dois principais motivos:
O primeiro é o preço: Infelizmente no Brasil o preço não está relacionado com qualidade, mas sim com a carga tributária. Então o mercado brasileiro está repleto de vinhos de qualidade que chegam quase que inacessíveis para o bolso do consumidor comum (gente que só quer tomar um vinho). Isso diminui a frequência de consumo e deixa nítido o segundo motivo, que é a restrição de ocasiões. Com preços altos e baixo conhecimento técnico, os consumidores acabam restringindo o consumo às ocasiões especiais e não veem o vinho como uma bebida casual.
São nesses dois pontos que a Fabenne trabalha: aumentar a acessibilidade que dá aquela sensação de investimento bem feito, afinal o formato garante a qualidade por muito mais tempo e evita desperdícios; e mostrar que vinho pode ser consumidor naquele jantar de segunda-feira e não precisa esperar o dia dos namorados.
Vocês desenvolveram uma embalagem bag-in-box com uma cooperativa. Como funciona essa parceria e também a embalagem?
A.S.: Nós desenvolvemos dois varietais com a Cooperativa Vinícola São João, uma cooperativa de 450 famílias da Serra Gaúcha que tem mais de um século de história. Nós produzimos as embalagens e enviamos para a vinícola envasar com nossos varietais.
Inovar é importante para ganhar mercado?
A.S.: Inovar é fundamental para ganhar mercado, mas, mais importante, para fazer o mercado crescer. A proposta do mercado de vinhos hoje é a mesma há décadas e recruta poucos consumidores novos para a categoria. A inovação da Fabenne, embora tangibilizada pelo formato, está no discurso e na forma de encarar o consumo de vinho no Brasil.
Como estimular novos hábitos de consumo?
A.S.: Novos hábitos de consumo se desenvolvem quando quebramos o limite atual desse consumo.
Para nós, da Fabenne, o brasileiro só não consome mais vinho porque não entende como e acredita que tal vinho pode ser consumido apenas com tal comida ou em tais ocasiões. Mostrar que vinho pode ser bebido num copo ou num drink faz com que as pessoas abram a mente para novas formas de consumo.
Quais as perspectivas para o médio prazo? Onde esperam chegar?
A.S.: A Fabenne quer ser a maior marca de vinhos nos restaurantes e bares de São Paulo em 2022. Além disso, queremos agregar ao nosso portfólio serviços que cada vez mais aumentem a importância da bebida no mercado brasileiro.
